Der Verkaufserfolg im GaLaBau kann gezielt gesteigert werden, bis fast jedes Angebot zum Treffer wird. Um die Angebotserfolgsquote auf 1 : 1,5 oder sogar noch höher zu heben, gilt es allerdings, an einigen betrieblichen Stellschrauben zu drehen.
Ein konsequentes strategisches Vorgehen bringt den gewünschten Erfolg; nicht von heute auf morgen, aber Schritt für Schritt. Damit einhergehend kommt es automatisch zu einer kontinuierlicheren betrieblichen Auslastung, und das schafft die Grundlage, im Privatkundenbereich Umsatzrenditen von zehn Prozent und darüber zu erzielen. Das Schöne daran: „Wer weiß, in welche Richtung er drehen muss, kann gleich damit anfangen“, so Unternehmensberater Alexander Tockuss, der im Folgenden eine ganze Reihe von Schrauben und Schräubchen auf den Tisch legt. Der notwendige Satz an Schraubenschlüsseln ist gar nicht so umfangreich, wie viele Unternehmer vielleicht anfangs befürchten“, beruhigt Tockuss. „20 Prozent Wissen reichen laut dem Pareto-Prinzip für 80 Prozent des Erfolges.“ Ein gewisses Schlüsselwissen ermöglicht also jede Menge positive betriebliche Veränderungen.
Was unterscheidet Ihren Betrieb von dem Ihrer Mitbewerber? Wo liegen Stärken oder Kompetenzen, die andere nicht haben? „Das Herausarbeiten eines Alleinstellungsmerkmales ist aus Kundensicht sehr wichtig, denn wieso sollten sie gerade den GaLaBau-Betrieb X und nicht Z beauftragen? Ist der sympathischere Chef der bessere GaLaBauer? Wahrscheinlich nicht unbedingt, weshalb Spezialisierungen etwa als Natursteinexperte oder Schwimmteichprofi definitiv weiterhelfen.
Weitere Differenzierungsmerkmale, wie die akkurate Termineinhaltung, eine hohe Qualität oder auch die Fachkompetenz der gesamten Mannschaft, kann der Kunde von außen nicht sehen oder lesen. Diese Informationen werden über Mund-zu-Mund-Propaganda weitergegeben. Die tatsächliche Situation auf dem Markt ist aber, dass fast jeder GaLaBauer das komplette Spektrum bedient, die Betriebe somit austauschbar werden und der Auftrag am Ende lediglich über den Preis vergeben wird.
„Porsche verkauft keine Autos, sondern ein Lebensgefühl, GaLaBauer verkaufen Gärten und somit Emotionen, dessen muss man sich als Unternehmer bewusst werden“, erläutert der Berater. So kann ein Betrieb, der sich als Spezialist für naturnahe Gärten ausgibt, einen zusätzlichen Kundennutzen bieten. „Im Vergleich zur Industrie, die sich immer dem bundesweiten Vergleich stellen muss, hat es die grüne Branche etwas einfacher, da dieses Gewerk in der Regel nur regional verankert ist“, erläutert Tockuss. Aus Kundensicht ist der Spezialist oder eine Marktnischenorientierung, beispielsweise auf den Aspekt pflegeleichter und technikunterstützter Gärten oder ein Rundum-Sorglos-Paket, für den kompletten Bauablauf wichtig. Auch ein guter Name kann bereits ein ausreichendes Differenzierungsmerkmal sein, und den bekommt ein Unternehmen am einfachsten durch erfolgreiche Öffentlichkeitsarbeit.
Dabei führt kein Weg am intensiven Nachdenken über die eigene Positionierung beim Markenaufbau und die eigene Differenzierung von Kollegenbetrieben vorbei. Tockuss rät dringend von einer halbherzigen Entscheidung oder der Verzettelung in mehrere Merkmale ab. Wo steht unser Betrieb, wie bekannt sind wir, was können wir besser als andere, und braucht der Markt das auch, sind Fragen, denen man sich hier ehrlich stellen muss.
In der Verkaufspsychologie ist es wichtig, sich auf sein Gegenüber einzustellen, weshalb Ehepaare bei Kundengesprächen immer eine besondere Herausforderung darstellen. Dabei ist die eigene Stimme im Verkaufsgespräch nur mit einem Drittel am Erfolg beteiligt. Viel wichtiger ist die Körpersprache bei dieser Kommunikation mit fast 60 Prozent. Um herauszufinden, wie man selber tickt, aber auch wie die Mitmenschen ticken, können sogenannte Persönlichkeitsmodelle sehr hilfreich sein. Es findet hier eine Aufteilung der Menschen in verschiedene Verhaltenstypen oder -kategorien statt, und man bekommt zudem die zugehörigen Tipps und Tricks, wo und wie man diese Menschen in der Kommunikation am besten abholt. Wer sich in diesem Bereich auskennt, hat bessere Chancen, seine Kunden auch tatsächlich in ihrem Denken und Entscheiden zu erreichen.
Lernen und lesen Sie noch mehr über die richtige Verkaufsstrategie und die Neugewinnung von Kunden in der Ausgabe 06/2016 TASPO GARTENDESIGN.
